José Carlos Pereira: “As vendas enfrentam desafios que exigem uma abordagem mais humana e personalizada”
Consultor e formador na área de marketing vendas há muitos anos, José Carlos Pereira avançou para a escrita de um livro que faz a ponte entre o conhecimento científico e a experiência prática em ambiente empresarial.
O resultado é um excelente guia: para profissionais das empresas e para estudantes de gestão.
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P-Começando por uma pequena provocação: com tanta oferta no mercado editorial, para quê mais um manual sobre vendas e marketing?
R-Óptima pergunta. Sou um provocador (por)vocação. A experiência diz-me e demonstra-me que o mercado é abundante e há sempre espaço para fazer melhor e fazer diferente. O Marketing atrai e as Vendas levam a um compromisso (e gosto de me ver como um homem de compromissos). Existem muitos caminhos para atingir resultados nas vendas e em qualquer processo ou disciplina. E este livro tem alguns caminhos de como saber e fazer – que transbordam 25 anos de experiência. A obra é única em muitos aspectos (dos temas disruptivos na abordagem à unicidade da tecnologia incorporada). Eu já aprendi muito com os meus erros e com os erros dos outros. Depois, não chega só fazer um livro com bons conteúdos. Ou seja, é preciso ter uma boa editora como a Contraponto para fazer bem feito o que tem de ser feito (revisão, edição, comunicação, promoção e distribuição). Eu tenho um lema – “o difícil e desafiador ainda me estimula mais”. Obriga-me a ser mais exigente para comigo próprio, com espírito de missão e de compromisso com uma atitude vencedora. A competição é saudável e estimulante e eu sou muito competitivo nas propostas que me coloco e resultados que desejo atingir. Eu movo-me muito por resultados, objectivos e desafios. São o meu combustível. E quando maiores, mais energia libertam para bons desempenhos. Este livro pode fazer de pessoas comuns pessoas extraordinárias. Eu acredito convictamente nisso. Embora não venda sonhos ou ilusões cor-de-rosa, vende sim estratégias para desempenhos extraordinários, com muito trabalho e persistência.
P-Além de (agora) autor, tem um percurso de muitos anos de experiência profissional como consultor e formador: este livro destina-se aos leitores do mercado empresarial, aos estudantes da área de gestão ou a ambos?
R-O livro tem como centro nevrálgico as vendas, a neurobiologia da decisão e o processo de influência, com dezenas de modelos e centenas de dicas práticas (de aplicação rápida e sem orçamentos significativos). Assumo que tem uma orientação mais B2B (Business to Business) do que B2C (Business to Consumer). Como julgo que o B2B será cada vez mais B2B2C, e muito personalizado, está ajustado aos dois canais (tradicional e digital). É um livro técnico e de não-ficção, mas é bem mais do que isso. Ajuda um comercial com elevada maturidade, assim como alguém que nunca teve qualquer experiência em vendas (com uma escrita simples e facilmente apreendida para aplicar a um contexto). Alguns dos comentários que eu tenho tido são – “uma verdadeira bíblia de vendas”; “uma ferramenta muito útil para quem quer ser mais influente nos outros”. E de 3 diretores comerciais: “José Carlos, depois deste livro fiquei impedido de fazer o que eu queria, um livro como o teu!”. Com o tempo ele vai se tornar uma referência, tanto na academia como no mundo empresarial. Uma factualidade disso foi conseguir juntar dia 13 de março de 2024 quase 100 pessoas do mundo empresarial na Porto Business School. Julgo ser uma boa prova de ganho de um livro que não se destina apenas a um nicho (que cruza ciência, técnica e muita experiência).
P-O livro traz consigo um conjunto de ferramentas que os leitores podem usar (através de códigos QR): será este o futuro dos livros de gestão e marketing com a conjugação da edição em livro e a porta aberta online?
R-Julgo que sim. Ele existe em formato ebook na Wook, na Bertrand e na Contraponto. Os QR codes de quarta geração permitem amplificar os conteúdos físicos do livro. Expandem-nos, em formato vídeo ou texto (traz uma nova experiência de leitura). E permite que em qualquer altura o autor altere, melhore a atualize conteúdos. Acaba por permitir também que alguns conteúdos do livro estejam à distancia de dois toques no smartphone. E isso é fazer diferente e acrescentar valor. É isso que como exemplo o livro faz – ser mesmo customer centric (partindo do pressuposto de os leitores serem o meu cliente). Acredito que estamos a construir passo a passo uma comunidade #chegarevender. Esse é o meu foco e propósito: engrandecer os benefícios funcionais, emocionais e sociais do livro.
P-A realidade mudou muito desde os tempos do caixeiro-viajante com a sua mala a bater à porta dos seus clientes: quais os grandes desafios que hoje se colocam aos profissionais da área das vendas?
R-As vendas enfrentam desafios que exigem uma abordagem mais humana e personalizada. A competição é intensa, o que torna difícil destacar-se entre tantas opções (em todos os setores). Além disso, as pessoas estão constantemente expostas a publicidade/comunicação (factores de distração), o que pode levar à saturação e à dificuldade em captar a atenção e interesse de quem compra (de forma genuína). Com o avanço da tecnologia, é essencial encontrar formas de manter a autenticidade e a conexão com os clientes (os modelos do livro são versáteis e adaptam-se ao contexto da maioria dos negócios de hoje). Embora reconheça que a automação e a inteligência artificial sejam ferramentas poderosas para dar origem a super-vendedores. Este tema está incorporado num dos capítulos do livro com detalhe, sendo importante lembrar que as relações humanas continuam a ser a base das vendas orientadas para resultados. Primeiro relação e depois transação é uma das expressões que refiro quase sempre. A confiança continua a ser a moeda mais valiosa numa relação e transação e é referida repetidamente na obra – há um espaço só dedicado ao factor confiança. No futuro das vendas, espera-se uma integração mais profunda da tecnologia para melhorar a experiência do cliente, mas isso não significa perder a humanidade (e a humanização dos processos de compra ou de venda). A construção de relacionamentos autênticos e a compreensão das necessidades individuais dos clientes continuarão a ser fundamentais para ser bem sucedido em vendas.
P-Finalmente, uma questão sobre o tema do comportamento dos consumidores: os consumidores do século XXI são, de facto, muito diferentes?
R-O comportamento do comprador (caminho de compra) mudou radicalmente nos últimos tempos (as necessidades padrão nem por isso), e as expectativas aumentaram significativamente na última década. E para aplicar já, aqui ficam estas sugestões: tratar cada um dos nossos clientes como se fosse um segmento único e especial; entregar valor de forma mais rápida e eficaz; utilizar mais, se fizer sentido, o formato vídeo como ferramenta para a empatia e ligação; antecipar as necessidades do cliente e despertar as necessidades ou “dores” latentes; saber dizer “não” a quem não se adaptar à nossa oferta. Termino com algumas perguntas que primariamente podem ser colocadas para influenciar comportamentos: Como posso ajudar e influenciar o meu cliente a tomar boas decisões? Como posso acelerar todo o processo e fechar mais negócios, aumentando a minha taxa de conversão? Entender os mecanismos e comportamentos do processo de decisão e saber como os influenciar pode amplificar os resultados das vendas, pois mais facilmente conseguimos entrar no cérebro de quem decide e na natureza comportamental.
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José Carlos Pereira
Chegar e Vender
Contraponto 17,70€